악마의 옹호자 역할을 하면서 ‘그것’은 어떤 형태의 계획이나 예측이므로 기록하지 않는 이유를 찾는 것은 쉽습니다. 계획은 쓸모가 없습니다. 이벤트는 계획대로 전개되지 않으므로 그에 들어가는 모든 작업이 낭비됩니다. 당신이 할 계획을 적어두면 반대하는 사람들이 그것을 당신에게 불리하게 사용할 수 있습니다. 모든 것을 머릿속에 담아두고 사람들에게 꼭 알아야 할 것만 알려주는 것이 좋습니다. 당신이 가장 좋은 생각을 종이에 적는다면, 그 과정의 누군가가 당신의 아이디어를 자신의 목적을 위해 사용하거나 당신의 계획을 경쟁사에 팔 수 있을 것입니다. 계획을 아는 사람이 적을수록 경쟁업체에 알려질 가능성도 줄어듭니다.

일이 잘못되면 사람들은 비난할 사람을 찾습니다. 그것은 인간의 본성입니다. 일어날 일을 적어 놓고 상황이 나빠지면 비난을 받게됩니다.
결국, 그 사람을 조직에 가치 있게 만드는 것은 개인으로서 할 수 있는 일입니다. 적어놓으면 누구나 할 수 있어요.

모든 것을 적는 데는 너무 오랜 시간이 걸리며, 그렇게 한다고 해도 누군가가 여러분이 쓴 내용에 주의를 기울인다는 것을 알아두세요. 다른 긴급한 일보다 먼저 처리해야 할 일이 너무 많습니다. 적절하게 계획할 시간이 충분하지 않으며 잘못된 계획은 전혀 계획이 없는 것보다 더 나쁩니다 롤계정판매.

많은 계획은 무의미한 패딩으로 가득 차 있습니다. 효과적인 계획은 알 수 없는 것을 다루어야 하며 따라서 알려지지 않은 것을 가정해야 합니다. 대부분의 실패의 원인은 잘못된 가정이므로 계획이 실패할 수 있습니다. John Preston은 ‘계획을 세우지 않을 때 가장 좋은 점은 실패가 완전히 놀라운 일로 다가오고 걱정과 우울함이 뒤따르지 않는다는 것입니다.’라고 썼습니다.

계획을 세우지 못한 것에 대해 이러한 주장이나 변명을 사용하여 자신을 발견했을 수도 있습니다. 그들 중 일부는 확실히 가치가 있습니다. 계획은 어려운 질문에 답해야 합니다. 판매 계획이 대답해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

1. 목표를 달성하려면 얼마나 많은 영업 기회가 필요합니까?

이것은 대답하기 비교적 쉬운 질문입니다. 당신의 상황에 대한 답을 알고 있나요? 영업 사원을 관리하는 경우 사무실을 산책하거나 몇 번 전화를 걸어 질문하십시오.

2. 인식된 각 판매 기회에 대해 고객이 무엇이든 구매할 것이라는 증거는 무엇입니까?

모든 명백한 판매 기회 중 73%는 누구에게서도 구매로 이어지지 않습니다. 이러한 기능 중 거의 절반은 누군가의 판매 예측에 포함됩니다.

3. 만약 그런 일이 일어난다면 우리가 실제로 승리할 가능성이 있습니까?

일부 영업사원은 자신들이 성사시킬 수 있는 거래에 대한 본능을 갖고 있다고 말합니다. 다른 사람들은 파이프라인에 다른 것이 없기 때문에 장기적으로 일합니다. 어려운 질문입니다. 이에 대답하려면 영업사원은 고객이 어떻게 결정을 내릴지 이해해야 합니다. 그 또는 그녀는 또한 어떤 대안이 고려되고 있는지, 주요 결정 영향력자가 대안에 대해 어떻게 생각하는지, 어떤 공급업체를 선호하는지 알아낼 수 있어야 합니다.

4. 만약 그런 일이 일어날 것이고 우리가 이길 수 있다면, 우리는 그렇게 하시겠습니까?

일부 판매는 가치보다 더 많은 문제를 안겨줍니다. 이 질문에 대답하려면 승리하는 데 필요한 자원과 시간의 양, 고객이 지불할 의사가 있는 금액, 판매된 제품을 효과적으로 활용할 수 있는 고객의 능력을 이해해야 합니다.