주요 계정 관리(KAM)

다른 사고방식이 필요합니다. KAM을 구현한 성공적인 회사는 KAM을 영업 활동이 아닌 전략적 사업 수행 방식으로 봅니다. 우선 고객과 다르게 일하기 위한 의지가 필요합니다. 예를 들어, 공급망 관리가 KAM의 필수적인 부분이 될 수 있습니다 차키케이스.
최고 경영진의 약속: 영업 관리자 수준에서는 일어날 수 없습니다. 동의는 CEO, CMO, VP-Sales 수준에서 이루어져야 합니다. 상위 경영진은 최소 1~2개의 해당 계정을 후원하고 정기적으로 상호 작용/방문해야 합니다.
적합한 사람을 선택하세요: 성숙함은 주요 계정 관리자를 선택할 때 가장 중요한 속성입니다. 실적이 가장 좋은 영업 사원이 훌륭한 주요 계정 관리자가 될 필요는 없습니다. 그는 재무, 재고, 계획, 영향력 있는 기술에 대한 이해도가 높고 큰 그림을 볼 수 있는 능력을 갖춘 일반론자여야 합니다. 주문을 마무리하기 위해 필사적인 전형적인 영업 사원은 적합하지 않을 수 있습니다. 핵심 역량 중 하나는 고객의 사업을 당장의 요구 사항 이상으로 이해하는 것입니다.
주요 계정을 신중하게 식별하세요: HBR 기사에서 Lynette Ryalls는 고객 수는 5-25개 이내여야 한다고 말합니다. Xerox와 같은 회사조차도 주요 고객으로 100명을 넘지 않습니다.
KAM 임명 및 교육: 주요 계정 관리자의 커뮤니케이션 및 영향력 기술은 예외적으로 뛰어나야 합니다. 그는 하위 레벨의 기술뿐만 아니라 거시경제 환경, CFO 및 CEO와 편안하게 이자율에 대해 이야기할 수 있어야 합니다.
올바른 지표를 입력하세요: 그는 최상위 결과에 따라 판단되어서는 안 됩니다. 주요 계정을 서비스하는 비용이 높을 때 마진이 낮은 요금 계약의 경우 그 결과는 재앙이 될 수 있습니다. 성과는 마진이나 순 기여도에 따라 더 많이 판단해야 합니다. 또 다른 척도는 고객의 평생 가치일 수 있습니다.
6개월마다 KAM 케이스 재작업: 모든 주요 계정이 핵심 계정일 필요는 없습니다. 핵심 계정 바구니에 남아 있는 고객과 제거해야 할 고객을 결정하기 위한 몇 가지 고유한 매개변수가 있습니다.