우리는 시장 기회를 찾았고 소비자 데이터는 좋습니다. 우리는 경쟁자의 경로를 도표화했습니다. 이사회에 대한 프레젠테이션을 통해 바이인이 확보되었고, 우리의 GTM 전략이 결정되었으며, 전략을 더욱 발전시키기 위한 전략에 대한 승인을 받았습니다. 새로운 시장에 진입하기 위한 합리적이고 계획된 단계별 프로세스가 종이에 표시됩니다 성인용품.

그러나 일단 실행을 시작하면 문제의 형태가 달라집니다.

확장이 시작되면 실제로 어떤 일이 발생합니까?

우리가 설명하지 않은 종속성은 부동산 선택에 나타납니다. 이미 물리적으로 개발된 자산에 대한 작업을 수행하려면 작업이 필요하며 실행하는 데 12주가 걸립니다. 우리는 진행을 지연시키는 특정 지역별 요인을 발견했을 때 현지 승인 시간이 정상일 것이라고 가정했습니다. 우리의 본국 공급업체는 본국에서 탁월한 성과를 거두었지만 역량이 부족하거나 새로운 지역에서 자신의 관계를 활용할 수 없습니다. 이는 많은 상호의존적인 플레이어 중 하나일 뿐이며 일정이 일치하지 않으며 롤아웃 전략에 대한 노력이 요약문에서 제대로 조정되지 않았습니다.

시장 기회는 전혀 나타나지 않고, 우리의 성장은 정체됩니다. 그러나 우리 제품에 대한 소비자의 욕구는 여전히 남아 있습니다. 경쟁사 환경에 대한 분석은 그대로 유지됩니다. 우리는 열려 있고, 직원이 있고, 재고가 있고, 운영되는 매장을 방문하기 위해 어떤 활동이 운영을 중단했는지 알아내기 위해 고군분투하고 있습니다. 성장은 시장 확장 전략의 개념화된 이상적인 계획에서 어려운 의사 결정으로 해석됩니다.

아무도 언급하지 않는 조정 계층

부동산 조정은 계획과 실행 사이의 차이를 통해 첫 번째 영향을 미칩니다. 사이트 준비 상태는 단순한 물리적 위치 그 이상입니다. 여기에는 지역 인프라, 배송 접근성, 집주인의 일정, 지역 상황에 따라 시간이 지남에 따라 발전할 부동산 관리와의 관계 관리가 포함됩니다. 상점이 임대 계약으로 등록된 경우에도 사용할 준비가 되기까지는 몇 달이 걸립니다.

벤더와 병행하여 조율하여 빠르게 쌓이기 시작합니다. 현장 준비 일정을 수용하기 위해 준비, 제조 및 배송되는 설비는 그 자체로 시간 의존적이며 동적 변동에 취약합니다. 따라서 예를 들어 간판 제작에는 자체 일정이 있습니다. 설비 계약업체와의 계약은 이전 작업에 따른 활동과 함께 적절하게 관리되어야 합니다. 재고 재고의 초기 관리 절차는 정의되어 있으며 이론적으로 설정된 매장 개점 날짜에 따라 달라지며 기타 동적 요소에 따라 변경됩니다.

공급망을 재구축해야 하는 지역의 유통 및 재고 시점에 대한 공급망 조정이 동시에 발생합니다. 성숙한 유통 시스템은 종종 기존 시장에서 가정되지만 새로운 시장에서는 그렇지 않을 수도 있습니다. 제품 범위가 잘 작동할 수 있지만 동일한 품목이 판매된다는 가정으로 인해 현지 취향에 맞게 변경해야 할 수 있으며 수행된 연구를 기반으로 한 새로운 제품이 필요할 수 있지만 운영 구현을 위한 조치는 취해지지 않을 수 있습니다.

이러한 모든 레이어의 합은 저장 실행 중에 최고조에 달합니다. 매장이 문을 열기 전에 직원을 고용하고, 훈련하고, 준비해야 합니다. 비주얼 머천다이징, 모든 브랜드 매장 표준이 정확하게 구현되도록 하는 데 중점을 두고 있습니다. 라이브로 진행되기 전에 평가 및 확인되는 기술입니다. 기존 매장과 일치하는 방식으로 뿌리를 내리는 매장의 리듬; 궁극적으로 시장 확보는 대규모의 복잡한 안무로 간주될 수 있으며 본질적으로 프레젠테이션, 연설 또는 기사에서 나타낼 수 있는 것보다 훨씬 더 복잡하고 비용이 많이 드는 활동입니다.

소매 GTM 전략이 실패하는 이유는 무엇입니까?

GTM 실패의 주요 구조적 요인을 ‘사일로(silo)’라고 합니다. 마케팅 부서는 부동산이 겪고 있는 일정 지연을 완전히 파악하기도 전에 출시 계획을 설계했습니다. 운영팀은 재고가 도착하기 전에 계획된 도착 순서에 따라 작업할 수 있도록 사이트를 준비하려고 노력하고 있습니다. 조달 부서는 출시 계획을 개발하는 동안 공급업체와의 합의를 확인했지만 출시 계획과 통합된 방식은 아닙니다. 각 부서는 자체적으로나 부서 간에 우수성을 보여주지만 시장 확장 과정에서 전반적인 효율성을 감소시키는 눈에 띄는 격차가 있습니다.

이러한 ‘사일로’로 인해 ‘타임라인 불일치’는 도미노 효과를 갖습니다. 피팅이 10일 지연되면 해당 매장의 개점뿐만 아니라 다른 많은 매장에도 연쇄적인 영향이 발생합니다. 이는 지정된 개시일을 중심으로 설계된 직원 교육 프로그램과 출시에 투입되는 마케팅 비용에 영향을 미치며 이는 다시 입고 재고 처리에 영향을 미칩니다. 실시간 정보 흐름이 존재하지 않는 통합 시스템에서 한 번의 지연으로 인한 부정적인 영향은 시스템 전체에 확산되는 심각하고 실행 취소하기 어려운 비용 초과를 초래할 수 있습니다.

세 번째로 가장 예측하기 어려운 극복해야 할 구조적 변수는 지역적 조건의 변수입니다. 이는 특정 시장의 인프라 단점, 지역 운영 능력, 국가 계획과의 편차, 원래 시장 분석에 포함되지 않은 지역 규제 제약, 다른 지역만큼 강력하지 않은 지역 공급망 인프라를 통합하여 전체 전략에서 고려되지만, Deloitte가 GTM 실패에 대한 연구와 많은 기업 내 전반적인 조정 아키텍처 부족에 대해 보고한 대로 새로운 시장에 진입하는 올바른 전략으로 보일 수 있음에도 불구하고 궁극적으로 실행 실패는 성과가 저조한 주요 원인인 것 같습니다.

조정 문제의 이면

확실히, 매장 오픈 연기는 가장 명백한 재정적 영향입니다. 그러나 연기로 인한 후속 결과는 직접적인 결과보다 훨씬 더 깁니다. 마케팅 투자 및 기타 지출 비용은 가치가 낮아집니다. 임대 계약을 체결하고 매장을 오픈한 시점부터 비생산적인 공간에 대한 전체 임대 비용을 지불하는 시점까지의 기간을 비생산적인 임대 비용이라고 하며, 이는 매장 판매 수익으로 창출될 수 있습니다. 매장이 아직 문을 열지 않은 상태에서 직원을 모집하고 해당 직책에 대해 교육을 제공하는 행위는 사실상 개업 전 교육 기간에 해당하며 생산 중심 활동이 아닙니다. 우리 직원은 특정 직책에 채용되고 교육을 받는 동안 채용과 채용 사이의 기간은 불확실합니다.

새로운 시장 전반에 걸쳐 고객의 브랜드 경험 불일치와 그것이 우리 브랜드에 미치는 영향은 상당하지만 정량화할 수 없는 비용입니다. 확장 코호트 전반에 걸쳐 일관된 개장일을 유지하려는 노력의 일환으로 브랜드의 존재감은 일관성이 없으며 개별 매장 개장이 관리되는 엄격함의 정도에 따라 변동될 수 있습니다. 느린 시장 침투로 인한 빠른 동화의 어려움은 고객이 이전에 브랜드에 노출되었을 때와 일관되지 않은 방식으로 브랜드를 경험하게 되므로 신뢰 부족을 가중시킵니다.

소매 침투는 실제로 실행 지표입니다.

소매업 내에서 시장 침투에 대한 전통적인 척도는 ‘매장’이며 실행 척도로서 시장 침투를 측정하는 데 사용할 경우 매장의 성과가 좋지 않습니다. ‘장비를 갖춘 매장’의 수가 기술 침투를 측정하는 데 좋지 않기 때문입니다. 기술이 있는지 여부는 측정하지만 ‘매장’이 어떻게 작동하는지 측정하지는 않기 때문입니다. 새로운 시장(또는 모든 시장)에서 최대 잠재력을 발휘하는 20개 매장을 보유한 브랜드와 50개 매장을 보유한 브랜드(그 중 30개 매장은 잠재성과는 대조적으로 최적 수준이 아님)는 실제로 침투율이 낮습니다.

소매업체가 시장에 ‘침투’하는지 여부는 매장 내 성과, 실행 일관성, 그리고 재방문을 유도하는 공급망, 직원의 기술, 고객 경험과 같은 요소를 통해 성공적으로 시장에 동화된 정도에 따라 달라집니다. 존재는 기회를 제공합니다. Execution은 수익 및 소비자와의 관계 측면에서 기회를 제공합니다. 브랜드가 시장에 ‘들어간’ 것과 시장을 ‘점령’한 것의 차이는 크게 매장의 실행 성과에 달려 있습니다.

앞으로의 전망

AI 지원 롤아웃 조정 시스템, 예측 운영 계획 시스템 및 통합 실행 시스템의 능력은 이제 향상된 가시성 및 대응 시간을 통해 시장 획득의 복잡성을 마스터할 수 있는 능력을 갖추게 되었습니다. 소비자뿐만 아니라 소비자로부터 정보를 받는 초지역 시장 인텔리전스는 시장 계획 이후가 아닌 과정에서 고려해야 할 요소입니다. 향후 10년 동안 경쟁 부문에서 강력한 입지를 구축하는 브랜드에 대한 매우 전략적이고 기술 기반의 분석이 반드시 가장 큰 승리를 거둘 수 있는 것은 아니지만, 모든 상황에서, 다양한 지역에서, 시장 기회를 포착하는 데 필요한 속도로 전략적 비전을 실행에 옮기는 브랜드가 될 것입니다.

시장 진입 전의 전략적 분석에 비해 비즈니스 조정 구조에 대한 투자가 부족한 경우 이를 해결해야 합니다. 귀하의 시장과 상황에 적합한 시장 인수 과정을 안내할 수 있는 구조와 전문 지식을 갖추십시오.